市場調査/自社の「顧客」定義
提供: Internet Web School
市場調査と開拓 ＞ 自社の「顧客」定義
目次 |
顧客を「分ける」
個人の属性や特徴が同一または類似している顧客をグルーピングし分類する「マーケットセグメンテーション手法により、似た傾向のある顧客をいくつかのグループに分けることで、顧客市場を細分化でき、特定カテゴリに対して集中的にアプローチすることができる。 顧客を「分ける」ことの必要性は、フィリップ・コトラー氏のSTP理論（まず市場分析の後、①市場や顧客を細分化し（セグメンテーション）、次に、②絞込みを行い（ターゲティング）、③ターゲット市場や顧客に対する差別化を行う（ポジショニング）、というもの）の中のひとつ目のステップなのである。
対象となる顧客層を「絞る」
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート（Vilfredo Federico Damaso Pareto）が発見したパレートの法則 によれば、 ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。よって売上を伸ばすには顧客全員を対象としたサービスを行うよりも、2割の顧客に的を絞ったサービスを行う方が効率的である。
ペルソナマーケティング
「絞り込む」に近い意味合いのマーケティング手法である、「ペルソナマーケティング」というものもある。 架空の「顧客」を想像で作り上げるのではなく、氏名、年齢、性別、居住地、職業、勤務先、年収、家族構成といった定量データと、身体的特徴・性格的特徴・ライフスタイル・価値観・趣味嗜好などの定性データとの両方を元に、ターゲットのパターンを見出し、そこにさらに想像力を駆使して、具体的な顧客像である「ペルソナ」を作り上げ、そのターゲットに向けた自社の商品やサービスのマーケティングをする。注力すべきターゲットを明確にすることで、「顧客」が絞り込め、より深く「刺さる」マーケティングが展開できるのである。
顧客層を「絞り込まない」
ユニクロの例： 性別や年齢の枠を超えた消費者を対象。「いつでもどこでも誰でも着られる高品質なベーシックカジュアル」というコンセプトのもと、「良い服とは何か」を常に考え、提供する。
